Motivation, Probleme & Herausforderungen

Was ist mein profitabelster Marketing Channel? Und was ist meine Firma wert? Diese scheinbar unabhängigen Fragen lassen sich beide mit dem Customer Lifetime Value (CLV) beantworten. Der CLV ist die zentrale Größe, um den Wert Ihrer Kunden zu bestimmen. Er wird berechnet, basierend auf dem Umsatz, den Ihre Kunden generieren. Aber die Rechnung ist nicht trivial. Denn zu einem gegebenen Zeitpunkt können Sie ja gar nicht wissen, welche zukünftigen Umsätze Ihre Kunden noch erzielen werden… Oder vielleicht doch?

Marketing Channels auf Effizienz überprüfen

Der CLV ist verkürzt gesagt der Wert eines Kunden. Welchen Betrag würden Sie heute zahlen um einen zusätzlichen Kunden zu bekommen? Vergleicht man diesen Wert mit den Kosten, um einen Kunden zu bekommen, in einem bestimmten Marketing Channel, dann ist schnell ersichtlich welche Kanäle sich lohnen und welche nicht.

Aggregiert man andrerseits den CLV über die gesamte Kundschaft erhält man einen wichtigen Ankerpunkt für den Unternehmenswert. Denn der Wert des Unternehmens bestimmt sich primär aus dem Wert seiner einzelnen Kunden.

Messgrößen korrekt erfassen

Der CLV hängt davon ab, was ein Kunde für Sie in der Zukunft an Gewinnen erwirtschaftet. Zunächst muss daher geklärt werden, wie sich der Gewinn eines Kunden in Ihrer Branche messen lässt.

Wissen Sie, wie Sie von den beobachteten Variablen in Ihren Datenbanken zu einem Gewinnbegriff kommen, der für Ihre Branche adäquat ist? Können Sie die künftigen Gewinne für den CLV so verrechnen, dass Zins- und Kundenabwanderungseffekte korrekt berücksichtigt werden?

CLV verzerrungsfrei schätzen

Sobald geklärt ist, welche Größen für die Gewinnprognose zu messen sind, kann die eigentliche Schätzung erfolgen. Dies ist für manche Variablen schwieriger als für andere. Insbesondere bei der Schätzung der oben erwähnten Abwanderungswahrscheinlichkeit können leicht Fehler gemacht werden, die den CLV verzerren.

Wir verwenden state of the art Methoden aus dem Bereich Predictive Modelling, die diese und ähnlich gelagerte Schätzprobleme berücksichtigen und zuverlässige Prognosen erzielen. Gerne helfen wir Ihnen eine CLV-Schätzung umzusetzen und die darin schlummernden Potentiale auszuschöpfen.